“你們仔細(xì)的想想，你們統(tǒng)計(jì)的書(shū)單，是這些同學(xué)嘴里說(shuō)要的書(shū)，難道說(shuō)咱們真的買回來(lái)，他們就要出錢購(gòu)買了嗎？”秦川問(wèn)道。

“那還用說(shuō)……”周曼想也不想的說(shuō)道。

“那我問(wèn)你，一份都市生活報(bào)和一份晚報(bào)，擺在你面前，你要打發(fā)無(wú)聊的時(shí)間，你是喜歡都市報(bào)還是晚報(bào)？”

“都市報(bào)啊?！睂m曉雨出聲說(shuō)道，周曼也點(diǎn)點(diǎn)頭。

“不是你說(shuō)這個(gè)什么意思？”周曼有些不耐煩的說(shuō)道。

“別急啊?！鼻卮ò矒崃艘痪淅^續(xù)問(wèn)道：“如果說(shuō)，這兩份報(bào)紙都絕版了，你手里的就是最后的一份了，但是兩種報(bào)紙，只能夠留下一份，讓你作為收藏，你選擇哪一個(gè)？”

“那，那我選擇晚報(bào)，畢竟晚報(bào)更加的紀(jì)實(shí)一點(diǎn)，更加的有收藏意義一點(diǎn)?！睂m曉雨猶豫著說(shuō)道。

周曼猶豫了一會(huì)，也點(diǎn)頭：“晚報(bào)。”

“對(duì)啊，你在打發(fā)時(shí)間的時(shí)候，想到的肯定是都市報(bào)會(huì)比晚報(bào)有趣一點(diǎn)，但是在收藏的時(shí)候呢，就會(huì)有所不同了?！?

秦川進(jìn)一步的解釋到：“看起來(lái)你統(tǒng)計(jì)出來(lái)的書(shū)單很認(rèn)真，好像他們也說(shuō)這是他們要購(gòu)買的，但是這是在你手里沒(méi)有這些書(shū)的時(shí)候，他們講的。

都是一些多少帶點(diǎn)格調(diào)的書(shū)，但是等到真正購(gòu)買的時(shí)候呢，他們又會(huì)下意識(shí)的去選擇那個(gè)看起來(lái)更有趣的書(shū)，而不是那種文藝范十足的書(shū)。

這就是兩種需求，我們做銷售呢，一定要搞清楚一件事，那就是客戶的真實(shí)需求和虛假需求?！?

曾經(jīng)有一家快餐店呢，就做過(guò)一個(gè)客戶調(diào)查，問(wèn)客人是喜歡吃水果沙拉還是喜歡吃炸雞。

基本上百分之八十以上的人都選擇了喜歡吃水果沙拉之類的，說(shuō)什么有營(yíng)養(yǎng)啊，可以補(bǔ)充維生素啊之類的。

快餐店一聽(tīng)，這好辦啊，那就加大這些營(yíng)養(yǎng)的食物比重，結(jié)果真的這樣搞以后，這些營(yíng)養(yǎng)均分豐富的食物根本就賣不出去。

這個(gè)時(shí)候快餐店就納悶了，明明問(wèn)過(guò)用餐的客人了，大家都是喜歡營(yíng)養(yǎng)均衡的食物，為什么產(chǎn)品上市以后就是沒(méi)有人買呢。

其實(shí)那個(gè)問(wèn)卷調(diào)查調(diào)查出來(lái)的就是虛假的需求，客戶走進(jìn)快餐店的時(shí)候第一時(shí)間肯定是想著炸雞香，好吃，哪里有營(yíng)養(yǎng)均衡的概念。

但是等到吃飽了肚子，填寫問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)候，他又覺(jué)得自己吃的不健康了，于是把水果沙拉之類的營(yíng)養(yǎng)均衡的食物給填寫了上去。

但是等到他下次肚子餓再來(lái)的時(shí)候，依舊會(huì)選擇不是那么營(yíng)養(yǎng)，但是卻香味十足能夠勾起人饞蟲(chóng)的炸雞，而不是什么營(yíng)養(yǎng)均衡卻寡淡無(wú)味的水果沙拉之類的。

這就是一個(gè)典型的例子，秦川給三個(gè)人說(shuō)著，慢慢的周曼和宮曉雨兩個(gè)人臉上的怒氣也消散了很多。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候龍城并州家電廠的銷售科科長(zhǎng)樸正漢要是能夠聽(tīng)到秦川這番話的話，估計(jì)能夠解開(kāi)他心中的疑惑，為什么問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)候大家都喜歡，但是產(chǎn)品上市卻無(wú)人問(wèn)津的局面了。

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